Consiste en que al momento de escuchar a un cliente, se repita en la mente y palabra por palabra, lo que éste dice.
Repetir la información, escucha activa
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Es una habilidad esencial y es quizá la más importante que debe tener un vendedor.
la escucha activa
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el vendedor traduce lo que acaba de escuchar, pero con sus propias palabras.
Refraseo / escucha activa
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La postura del cuerpo, la expresión facial, la posición de los brazos, los gestos son un ejemplo de ello
Lenguaje no verbal
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es una técnica que se puede aplicar a las ventas para mejorar la comunicación con los clientes
La Neurolingüística
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utiliza más verbos relacionados con imágenes: mirar, observar y contemplar.
Visual
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Este perfil utiliza verbos como mencionar, conversar , comentar
Cliente Auditivo
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Este tipo de cliente utiliza verbos orientados a la acción
Cliente con preferencia kinética
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¿Qué es la venta adaptable?
Adaptarse al estilo de los clientes
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¿Porqué es importante trabajar en las relaciones a largo plazo?
dejar abiertas las posibilidades para el futuro
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¿En que consiste la técnica SPIN, del manejo efectivo de la comunicación?
Situación, problema, Intención, Necesidad
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es concebido como la relación entre los beneficios que un comprador percibe que el producto o servicio ofrece y el costo percibido de adquirir esos beneficios.
El valor al Cliente
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consiste en crear valoración positiva al convertir lo que aparenta ser un costo, en un beneficio.